Расчет доли проданной продукции

Формула расчета прибыли от продаж продукции и товаров в процентах, чистая прибыль

Основополагающим принципом деятельности любой коммерческой организации является извлечение наибольшего дохода.

Прибыль является прямым доказательством результативности (эффективности) работы бизнеса, рентабельности. Наиболее значимым показателем в этой среде служит прибыль от продаж.

Любая коммерческая организация постоянно ищет пути увеличения прибыли.

Для начала нужно выяснить, на что прибыль оказывает влияние, как она образуется, вычисляется, какие факторы оказывают воздействие на размер прибыли.

Для чего необходим расчет прибыли от продаж?

Продуктивность работы предприятия можно оценить путем сравнения прибыли заданного периода с данными предшествующих периодов. Если виден прирост прибыли, то значит, бизнес сработал эффективно.

Успешный анализ прибыли от продаж дает возможность разработки мер по ее увеличению, а также найти способы понижения себестоимости товара, развития рынка сбыта. Все это даст возможность увеличить прибыль и чистый доход.

Для анализа продаж информацией служат:

• отчет прибыльности и убытков;
• бухгалтерский баланс;
• финансовый план.

Также прибыль помогает рассчитать рентабельность продаж.

Рентабельность — размер прибыли в процентном выражении, которую извлекает организация в соотношении с затратами.

Рентабельность рассчитывается путем деления чистой прибыли на общий размер выручки и умноженный на 100%. Нормальным считается показатель в 8–10%.

При более низком значении рентабельности организации нужно задуматься о мерах по ее увеличению.

Формула

Прибыль от продаж рассчитывается по формуле. Она определяется как разницы между расходами и валовой прибылью.

Валовая прибыль выявляется путем вычета расходов на реализацию от выручки от продаж.

Расходы по продаже (себестоимость реализации) — только те траты, которые прямо идут на осуществление продаж.

Итак, формула:

Прпр = Впр – УР – КР

Где, КР, УР – расходы коммерческого/управленческого характера ;

Впр – валовая прибыль;

Прпр – доход от деятельности фирмы.

Расчет валовой прибыли:

Впр = ВО – Сбст
Где, Сбст – себестоимость продажи продукции;
Во – объем выручки.

Если от значения прибыли вычесть все другие траты и налоговые сборы, выйдет чистая прибыль.

Пример использования формулы вычисления прибыли от продаж

Определение чистой прибыли на примере

Предприниматель Кузнецов торгует канцелярскими товарами в розницу. В течение месяца он закупил на оптовом складе товара на сумму 500 000 р. Организация доставки обошлась ему в 5000 рублей.

За аренду торгового помещения Кузнецов заплатил 5000 р. Налоги и сборы — 7 000 р. На прочие расходы ушло еще 10 000 р.
За месяц Кузнецов реализовал весь товар.

С 30%-й наценкой, валовая выручка от продаж составит 650 000 р.

Расчет прибыли:

• Суммируемым все расходы предпринимателя.

500 000 р.- на товар;
27 000 р.- все затраты на то, чтобы товары продать;

• Валовая выручка (Во) составляет 650 000 р.

С этими данными можно рассчитать валовую прибыль от продаж (Впр).Впр= Во (650 000)- Сбст (500 000)=150 000

Мы получаем 150 000 рублей валового дохода.

• Разница между валовым доходом и затратами на продажу товара образует прибыль от продаж.

Прпр = Впр – УР – КРУр, Кр= 5 000 (доставка товара) +5 000 (аренда помещения)=10 000

Прпр=150 000-10 000=140 000 (прибыль от продаж)

• Чтобы рассчитать чистую прибыль, нужно отнять налоги и другие траты от показателя прибыли.

Чистая Прпр=140 000 — (7000+10 000)=123 000 р.

Таким образом, Кузнецов получит 123 000 рублей чистой прибыли. В итоге эта сумма будет результатом его торговой деятельности канцелярскими товарами за месяц.

Это самый элементарный пример вычисления прибыли. На практике применяют и ряд других показателей, которые помогают точнее определить прибыль. Это и курсы валют, и сезонность, инфляция и другие. Все это способно существенно повлиять на прибыльность организации.

Что влияет на прибыль от продаж?

Чтобы разработать варианты прироста прибыли, необходимо выяснить от чего она зависит. Прибыль подвержена воздействию внутренних и внешних факторов.

Ключевыми внутренними факторами являются:

• торговая выручка;
• объем продаж;
• стоимость товара;
• себестоимость товаров;
• затраты на реализацию товаров;
• управленческие траты.

Предприниматели могут влиять на эти факторы, и при необходимости менять их.

На внешние факторы, которые зависят от состояния рынка, бизнесмены повлиять не могут.

К ним относят:

1. амортизационные расходы;
2. конъюнктура рынка;
3. природные и климатические факторы (форс-мажор);
4. государственная налоговая политика.

Эти факторы прямого воздействия на прибыль не имеют, но способны колебать себестоимость товаров и объем их реализации.

Рассмотрим некоторые варианты увеличения прибыли:

1. Первым очевидным способом повышения дохода является поднятие цены на товар. Цену рекомендуется повышать до тех пор, пока это не повлияет на спрос. Определить эту границу может помочь опрос покупателей, сравнение цен конкурентов, а также собственные вариации с ценами на определенный сегмент товаров.
2. Вторым способом служить снижение объема продаж. Такой дефицит определенного товара может создать «борьбу» за него среди покупателей, что повлечет вполне прогнозируемый рост цен.
3. Более действенным рычагом увеличения прибыли является повышение объемов продаж. Если есть спрос на товар по действующей цене, нужно стремиться всеми силами удовлетворить эту потребность покупателей.
4. Помимо ценового курса, можно поработать с ассортиментом товара. Нужно проанализировать, какая категория товаров популярнее: подороже и хорошего качества или подешевле не очень высокого качества. Опираясь на полученные данные можно скорректировать ассортимент.
5. Получить положительную динамику в показателе прибыли можно пересмотрев рекламную кампанию. Определить ее эффективность непросто. Однако обладая определенными статистической информацией, можно выяснить что более востребовано из товаров, какой вид рекламы не приносит ожидаемого результата.
6. Еще одним способом прироста прибыли является уменьшение налогового обременения. Как известно, чистая прибыль определяется путем минусования налоговых сумм от валовой прибыли, поэтому налоговый фактор не менее актуален чем ценовой или товарный. Естественно, эти меры должны быть легальными.

Как рассчитать показатель прибыли от продажи продукции в плановом периоде?

При организации своей работы предпринимателю нужно принимать во внимание размер прогнозируемой прибыли. Чтобы его определить нужно иметь данные о виде товара, цене и объеме продаж (планируемом).

Самый доступный способ расчета — с использованием показателя рентабельности.

К примеру, в следующем месяце торговая организация планирует продать 8 000 товаров, цена которых составляет 700 рублей за единицу. Рентабельность продаж этих товаров – 11% (по расчетам прошлых периодов).

Таким образом, планируемая прибыль составит:

Прпр (план) = 8000 * 700 * 11% = 616 000 рублей.

Расчет и анализ планируемой прибыльности торговли является важной составляющей управления бизнеса. Результатом этого мероприятия станет повышение эффективности работы организации.

Пути повышения коэффициента прибыли

Чтобы выяснить как повысить прибыль, необходимо разобраться из каких частей она образуется.
Основными показателями системы продаж являются коэффициенты формулы, которая определяет размер доходов организации от предпринимательской деятельности.

В рознице прибыль в основном зависит от объема продаж.

Для определения моментов прогнозируемого роста продаж (и прибыли соответственно), объем продаж нужно разложить на ключевые звенья.

Объём продаж = (Входящий поток) х (Коэф. Конверсии) х (Средний чек)

1. 1) Коэффициент конверсии определяет какая часть от общего потока покупателей стала реальной.
   Этот показатель зависит от ассортимента товаров, профессионализма сотрудников, визуальной составляющей оформления магазина.
2. На входящий поток практически не влияют эти факторы, но на него оказывает влияние реклама, местоположения торговой организации, оформление и яркость витрин.
3. Размер среднего чека зависит от качества работы торгового персонала, от проводимых акций, скидок, специальных предложений и других «агитирующих» мероприятий.

Измеряем ключевые показатели:

1. Практически измерять нужно только входящий поток (особые датчики на входе либо вручную при небольшом количестве).
2.  Формула конверсионного показателя:
   Коэффициент конверсии = (Количество продаж) / (Входящий поток).
3. Средний чек рассчитывается путем деления дневной выручки от количества продаж.
   Данные показателей эффективности продаж нужно протоколировать и вести по ним статистику. Это нужно вести для дальнейшей разработки и внедрения стратегических мер по приумножению каждого из них.

Чтобы увеличить входящий поток нужен четкий план на месяцы вперед, в котором разработаны мероприятия, направленные на привлечение покупателя.

Коэффициент конверсии можно увеличить, проанализировав работу продавцов, спрос, самого торгового зала. Клиенты могут не находить или не видеть определенного товара или такого товара вообще нет в обороте вашей торговой организации.
Средний чек можно увеличить, разработав различные акции, которые будут мотивировать покупать больше.

Загрузка…

Источник: https://forex365.ru/novichki/raschet-pribyli-ot-prodazh.html

Как рассчитать долю продаж | Предпринимательство на IDdeiforbiz.ru

В торговле и сфере услуг часто применяется показатель «доля продаж», который наиболее полно характеризует положение конкретного предприятия на рынке. Термин имеет и другое название – удельный вес. Второй вариант считается более точным и поэтому чаще всего используется в сфере экономики.

Оцените масштаб работы. Доля продаж представляет собой процентное соотношение, расчет которого может производиться как в целом по отрасли, так и в рамках отдельно взятого предприятия.

Если рассмотреть, например, розничный магазин, то показатель обычно используется для оценки конкурентной среды, а также используется в качестве величины сравнения продаж товарных групп в ассортиментном перечне.

Подготовьте необходимую информацию. В качестве основного источника используются внутренние отчеты финансово-хозяйственной деятельности, а также информация из официальных статистических сборников. Помните, что правильность расчетов зависит от наличия достоверных данных. Поэтому не стоит брать за основу непроверенные сведения с первого попавшегося интернет-сайта.

Воспользуйтесь формулой:y = v1/v2*100,где y – удельный вес (в %);v1 – сравниваемый показатель (т.е. долю которого необходимо найти);v2 – показатель, с которым происходит сравнение.Например, если необходимо узнать удельный вес конкретной ассортиментной единицы магазина, то для этого необходимо соотнести сумму выбранных товаров к товарообороту в целом.

Обозначьте интересующие параметры расчета. Существуют различные вариации для нахождения доли продаж, их выбор зависит от цели проводимого анализа.

Так, удельный вес может быть определен:• В действующих и сопоставимых ценах (в первом случае за точку отсчета принимаются реальная стоимость товаров, по которым они реализуются во втором – цена указывается без учета надбавок);• На различных временных промежутках (в качестве наиболее популярных используется год, квартал, месяц, но возможны и другие варианты);• По отношению к показателям прошлого или базисного периода;• На основании внутренней и внешней информации.

Зная собственную долю на рынке, можно видеть и прогнозировать перспективы развития компании. Для этого важно соблюдать баланс между динамикой рынка и изменением доли. Ведь, очевидно, что такое хорошее явление, как сохранение и рост доли, может быть полностью нивелировано масштабным ростом всего рынка, опережающим рост доли компании. Это означает, что конкуренты работают намного лучше.

По большому счету, для каждого предприятия вопрос расчета занимаемой доли на рынке становится важным элементом планирования деятельности на разные сроки.

Довольно часто в планах компаний можно увидеть цель, например, занять через 5 лет долю рынка в 50%. Очевидно, что доля рынка любого предприятия рассчитывается обычным делением текущего объема продаж на общую емкость рынка.

Однако так кажется на первый взгляд. Наиболее важной переменной в формуле расчета доли является емкость рынка, адекватно и точно оценить которую достаточно сложно. По сути, для компании, работающей на определенном рынке и анализирующей его, проблема, как рассчитать долю на рынке, сводится к ответу на вопрос: «Как точно и правильно рассчитать емкость рынка?»

Под емкостью рынка понимается весь объем проведенных на нем сделок за определенный промежуток времени. В теории и практике маркетинга для ее определения используют разные методы, например, оценку по объемам производства, скорректированную на величины экспорта и импорта товаров.

Также используют формулы, включающие количество потенциальных потребителей товаров, средний процент покупок за период и цену товаров. Применяются для оценки емкости и данные государственной статистики по разным отраслям экономики.

Кроме того, многие компании больше склонны доверять собственным методам расчета емкости, которые разрабатываются в зависимости от специфики рынка и продаваемых продуктов.

Самым простым способом подсчета доли представляется сделать это пропорционально общей рыночной стоимости квартиры: если та стоит 3 млн. р., а в собственности доля 1/3, значит, и цена 1 млн. Но на практике на такие деньги можно рассчитывать лишь при продаже объекта целиком. В остальных случаях цена будет значительно меньше.

• — мониторинг аналогичных предложений на рынке недвижимости своего региона;
• — консультация специалистов по недвижимости.

Если квартира продается с общего согласия собственников целиком, вариант разделить между ними вырученной суммы за вычетом затрат, связанных с подготовкой и оформлением сделки, пропорционально доле каждого и распределением таким же способом суммы упомянутых трат представляется самым справедливым.

Если же продается доля, в особенности не выделенная в натуре, многие факторы, увеличивающие стоимость отдельного жилья, напрочь утрачивают значение. Для покупателя, которому площадь нужна для проживания, более предпочтительными вариантами представляются комната в коммуналке или в общежитии.

Доля же, как правило, требуется исключительно для регистрации по месту жительства или пребывания, а для покупателей такого плана имеет значение только один показатель — цена.

Понятно, что ни один покупатель не откажется, если ему передадут долю в собственность бесплатно, а еще лучше — приплатят. Но сделки такого плана возможны лишь в мечтах. Даже в этом сегменте есть свой спрос и свое предложение, так что законы рынка работают в полную силу.

При этом надо понимать, что человек, дающий объявление о продаже рассчитывает получить за свою собственность как можно больше, а покупатель — дать за нее меньше. Но это не гарантировано ни тому, ни другому, так что ценовые ожидания подлежат коррекции.

Больше света на ситуацию прольет консультация в агентстве недвижимости (а лучше в нескольких). Это вас ни к чему не обязывает, а за эту услугу агентства, как правило, денег не берут.

К тому же, пока вы не урегулируете вопрос с обладателями права преимущественной покупки (собственниками других долей, которым вы обязаны сделать предложение о продаже и в течение месяца ждать ответа — и так при каждом снижении цены), искать вам покупателя никто не будет.

Но относительно суммы, на которую вам стоит рассчитывать, скорее всего, просветят.

Источник: http://IDeiforbiz.ru/kak-rasschitat-dolu-prodaj.html

Расчет стоимости увеличения доли товара в категории

На сегодняшний день на фармацевтическом рынке не существует единого общепринятого подхода к расчету стоимости увеличения доли товара в товарной категории в отдельной сети.

В то же время у участников рынка существует потребность определения реальной рыночной стоимости увеличения доли препарата в товарной категории в конкретной аптечной сети, как у фармпроизводителей для расчета уровня оптимальных инвестиций за эту опцию, так и у аптечных сетей для увеличения собственной рентабельности и определения справедливой стоимости услуги. Вашему вниманию предлагается материал с примерами расчета рыночной стоимости увеличения доли препарата в товарной группе.

Концепция расчёта отталкивается от конкретной товарной группы

Изменение рыночной доли того или иного товара в категории влияет на общую прибыльность всей категории. Поэтому очевидно, что невозможно определить справедливую единую фиксированную стоимость для всех товарных категорий.

Расчет стоимости изменения рыночной доли должен отталкиваться от самой категории. Т.е. формула расчета цены изменения рыночной доли должна включать стоимость возможных потерь при изменении прибыльности категории.

Таким образом, нужно определить, как правильно считать изменение доли внутри категории.

Порядок действий при расчете изменения доли в категории:

1. Правильное определение (наполнение) товарной группы.
2. Разделение на ценовые сегменты.
3. Определение финансовых показателей товарной группы и ценовых сегментов.
4. Моделирование изменений внутри ценового сегмента.

Потребительская категория — это группа товаров, обладающих схожими потребительскими свойствами и используемых для удовлетворения одной потребности покупателя.

Товары в одной потребительской группе в высокой степени взаимозаменяемы.

Покупатель воспринимает категорию как единое целое, поэтому вероятность того, что будут взяты два товара из одной категории для удовлетворения одной потребности, минимальна (покупатель возьмет только одно сосудосуживающее средство от насморка).

Неправильное определение потребительской группы (слишком широкая или слишком узкая) приведет к ошибочности всех последующих расчетов.

Важно помнить, что все вычисления должны быть произведены в рамках одного ценового сегмента, т.к.

трудно заменять товар из низкого ценового сегмента на товар из высокого, и неверно переключать с высокого сегмента на низкий, даже если это в текущих условиях выгодно (если это не уСТМ или СТМ)1.

Потребительская группа содержит несколько (как правило, три) ценовых сегментов. В случае неверного определения ценового сегмента возможны искаженные результаты.

Как считать?

У аптечной сети можно выделить два основных источника дохода, которые необходимо учесть при оценке финансовых показателей потребительской группы:

• Доход от основной деятельности: валовый доход (front-маржа).
• Доход от взаимодействия с участниками товаропроводящей цепочки: маркетинговые выплаты (back-маржа). Причем эти выплаты можно в свою очередь разделить на две большие группы:
  • Внереализационные доходы — фиксированные выплаты, не зависящие от изменения показателей по продажам товаров;
  • Выплаты в виде процента (шкалы и т.п.) от изменения показателей по продаже товаров. О том, что в зависимости от соотношения этих источников дохода аптечные сети можно условно разделить на несколько типов, мы говорили в статье «Трудности перевода» («ФВ» No 42 от 22 декабря 2015 г.)

Рассчитаем стоимость увеличения доли препарата Y в ценовом сегменте потребительской группы. Если посмотреть на таблицу 1, не задумываясь, то получается, что в этой категории следует сосредоточить усилия на препарате Y и увеличивать его долю.

Действительно, препарат обладает большей долей в упаковках, большей долей в общей прибыли в категории, кроме того, у этого товара самая большая back-маржа.

И вот такой неаналитический подход часто становится причиной неправильных расчетов.

Лидером является позиция, обеспечившая наибольший суммарный доход в категории в предыдущий период. Лидером в таблице 1 является препарат Y.

Приоритетной позицией является товар, обеспечивающий наибольшую суммарную прибыль с упаковки при условии, что количество проданных упаковок находится в одном порядке с лидером2 в своем ценовом сегменте.

Возможна ситуация, когда лидер и приоритет совпадают, однако «случайно» такое происходит редко, обычно это результат активной работы аптечной сети по увеличению доли продаж приоритета в категории. В нашем примере приоритетом является препарат X.

Переключение части продаж с лидера (и с других товаров в категории) на приоритет всегда увеличивает общую прибыльность категории. Однако, если на первом этапе происходит смешивание понятий «лидер» и «приоритет», категорийный менеджер может ошибочно решить увеличивать долю лидера, а не приоритета. При этом изменение относительных показателей группы может сбить с толку.

В таблице 2 была увеличена доля препарата Y на 500 упаковок за счет препарата X. Это повлекло за собой снижение общей прибыльности категории.

Обратите внимание, что доля препарата Y в рублях выросла на 17,6%, а в упаковках — всего на 16,1%. Казалось бы, налицо опережающий рост доли в рублях, значит, все сделано правильно.

Конечно, доля в рублях растет в данном примере быстрее, ведь общая прибыльность категории упала! Таким образом, следует помнить, что опережающий рост доли товара в категории в рублях относительно роста доли в упаковках не всегда является свидетельством верности решения.

Для сравнения: в таблице 3 увеличили долю препарата X (приоритета) на те же 500 упаковок за счет препарата Y (лидер). Доля препарата X в рублях выросла на 16,4%, а в упаковках на 16,1% (сравниваем значения в табл. 1 и табл. 3).

Выше мы упоминали, что выплаты от фармпроизводителей упрощенно можно разделить на две большие группы:

• фиксированные выплаты, не зависящие от изменения показателей по продажам товара в категории;
• выплаты в виде процента (шкалы и т.п.) от изменения показателей по продаже товара в категории.

Однако в таблицах 1—3 не учтены фиксированные выплаты от производителей. В таблице 4 добавлен этот критерий.

Таким образом, если оценивать группу в статике и по общей прибыльности, то получается, что препарат Y обеспечил наибольшую суммарную прибыльность — 167,5 тыс. про- тив 165 тыс. Но мы уже обсуждали выше, что оценка по суммарным значениям является упрощением, часто приводящим к ошибочным выводам.

Тогда, возможно, следует фиксированные выплаты разделить на количество проданных упаковок и посмотреть, сколько прибыли товар приносит с каждой позиции. В этом случае получится, что препарат Y с одной упаковки приносит 112 руб. (70 руб. + 15 руб. + 27 руб. из фиксированных выплат), а препарат X — только 110.

Получается, что товар Y стал приоритетом, и для увеличения прибыльности нужно увеличивать его долю.

Нет, такой подход неправильный, ведь мы рассматриваем статичные данные, если же количество проданных упаковок препарата Y увеличится, то фиксированные выплаты останутся на том же уровне, и тогда доход с одной упаковки уменьшится.

Таким образом, при расчете прибыльности позиции в категории фиксированные выплаты нигде не учитываются! И это в общем-то очевидно вытекает из определения фиксированных выплат.

Если товар не обеспечивает достаточную валовую прибыль, а производитель готов платить только фиксированную часть, то самым выгодным поведением будет получить максимальную фиксированную выплату и… не продавать товар.

Работа с наценкой

Во всех примерах мы исходили из того, что прибыль с упаковки (front-маржа) остается неизменной в течение всего периода. Хотя это значение может меняться в достаточно широком диапазоне вследствие как внешних (изменение оптовой цены и как следствие применение другого значения наценки), так и внутренних факторов (изменение наценки).

Таким образом, общую доходность позиции можно «добирать» front-маржой, увеличивая, например, наценку; конечно, если это позволяет рыночная ситуация. Однако это уже вопрос категорийного менеджмента.

Также отметим, что изменение валовой прибыли по продукту может происходить как за счет действий аптечной сети (самостоятельно увеличили наценку), так и за счет активных действий фармпроизводителя по увеличению доходности своего препарата. Эти действия могут касаться как всех участников рынка, так и отдельных игроков3.

Формула расчета

Стоимость доли = компенсация изменений общей прибыльности категории + тариф АС за услугу.

Например, стоимость увеличения доли препарата Y за счет препарат X (из ситуации таблицы 3 в ситуацию таблицы 1) = (307.500 — 282.500) + тариф АС.

Ограничения и перспективы

Можно ли рассмотренную в статье модель использовать для реальных потребительских групп, где значительно больше товаров и переменных? Какие существуют ограничения у данного подхода?

• Если нужно просчитать изменение доли нескольких препаратов и неочевидно, за счет каких позиций и в какой пропорции будет обеспечен рост доли исследуемой позиции. Подходит ли данный метод?

Да, логика точно такая же, просто нужно дополнительно учесть доходность остальных позиций, а неопределенность изменения долей других товаров берется в крайних значениях (лучший и худший варианты).

• Все расчеты по изменению доли велись в рамках одного ценового сегмента. Однако очевидно, что товары, находящиеся в разных ценовых сегментах, пусть в меньшей степени, но также конкурируют друг с другом. И изменение доли может происходить не только за счет своего ценового сегмента. Можно ли использовать такой подход в этом случае?

Да, логика будет такой же, однако формула будет сложнее, т.к. там добавляют поправочные коэффициенты.

• В статье описана ситуация, когда есть вся финансовая информация о потребительской группе. Как поступать фармпроизводителю, если ему все цифры недоступны?

Использовать упрощенную модель и оценивать свое предложение относительно товара лидера в ценовом сегменте. Этого будет достаточно, чтобы попасть «в порядок».

• Редко, когда фармкомпании заключают договор попозиционно. Как правило, в контракт включен портфель фармпроизводителя. И в этом случае очевидно, что в одной товарной категории препарат из портфеля может оказаться приоритетом, долю которого выгодно увеличивать, а в других категориях товары производителя могут быть отрицательными лидерами.

Как рассчитать справедливую стоимость контракта для всех позиций? Точно так же. Рассчитывают прибыльность в отдельной категории, а затем суммируют значения по всем категориям. Можно ли вручную? Да, конечно, можно, но рутинно и очень долго.

Поэтому нужна математическая модель, которая автоматически просчитывает изменения в категории и может смоделировать не 1—3 варианта (как при ручной обработке), а десяток вариантов и выбрать оптимальный. Существует ли такая математическая модель? Да, и ее можно внедрить в любое программ- ное обеспечение.

Однако общая стоимость контракта по портфелю фармацевтического производителя не исчерпывается расчетом изменения долей. Эти вопросы мы будем рассматривать в отдельной статье.

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

1 Разрушение категории такой заменой скажется на снижении прибыльности всей категории в долгосрочной перспективе.

2 В этой статье мы будем пользоваться упрощенным, «ручным» способом определения приоритетов. При реальной обработке группы учитываются еще несколько факторов, которые внесены в математическую формулу, и расчет выполняется автоматически.

3 Этот вопрос подробно рассмотрен в статье П. Лисовского «Актуальные проблемы взаимодействия фармпроизводителя с аптечным сегментом» // http://lisovskiyp.com/ publications/articles_2015/forfrma/

Все экономические технологии, рассматриваемые в статьях, посвящены построению и эффективному управлению товаропроводящей цепочкой на фармацевтическом рынке.

Эффективная товаропроводящая цепочка учитывает экономические интересы всех входящих в неё субъектов, при этом управление товарным потоком остаётся за фармпроизводителем. Это позволяет ему значительно увеличить прибыльность собственных коммерческих операций и упростить задачу поддержания наличия препаратов у всех субъектов фармрынка.

Таким образом, фармпроизводитель может (и должен) выступать не столько в роли контрагента, одного из поставщиков, сколько в роли старшего партнера, который прямо заинтересован и участвует в увеличении доходности всех субъектов товаропроводящей цепочки, сотрудничающих с ним. При этом оставляя управление товарным потоком за собой.

Такая система управления товародвижением учитывает основные экономические закономерности и поддерживается самим рынком.

Концепция  ||  Услуги для фармпроизводителей   ||  Тренинги ||  База знаний  ||  Стоимость услуг

Источник: https://LisovskiyP.com/publications/forfrma/pricetg/

3. Расчет относительной доли, занимаемой фирмой на рынке (одр) по каждому виду продукции

Относительнаядоля рынка определяется отношениемдоли фир­мы на рынке к доле ведущейконкурирующей фирмы.

Долирынка фирмы или сильнейшего конкурентанаходятся как отношение объема реализациик емкости рынка данной продукциисоответственно фирмой или сильнейшимконкурентом.

Например,ёмкость рынка по продукту №1 составляет7353 тыс. ДЕ, а объем реализации продукта№1 фирмой — 2500 тыс. ДЕ. То­гда доля рынкафирмы по продукту №1 равна 34%

ОтсюдаОДР для продукта №1:

 Этоозначает, что объем реализации фирмойпродукта №1 превышает реализациюаналогичного продукта сильнейшейконкурирующей фирмой в 2 раза.

4. Расчет доли (%) каждого вида продукции в общем объеме реализации фирмы за 2000 г

Всерассчитанные данные рекомендуетсяпредставить в таблич­ном виде(табл.1.2).

Таблица1.2

5. Построение матрицы бкг

В качестве масштабаоценки отдельных видов продукции(сред­ние значения в матрице) применяются:

— средний индекс темпов роста рынка(РР), равный среднему значению показателейтемпов роста рынка по отдельнымпродук­там:

— относительная доля рынка — средняявеличина в диапазоне от минимальногодо максимального значения относительнойдоли на рынке.

Например, в нашем примере:

— диаметр круга для изображения продуктавыбирается пропор­ционально долеобъема продукции в общем объеме реализациифирмы.

Матрица БКГ имеет вид, представленныйна рис. 27.

6. Формирование товарной стратегии фирмы на основе ана­лиза матрицы бкг

Она формируется по отдельным видампродукции и может со­держать следующиестратегические решения:

— убрать из товарного портфеля фирмы;

— увеличить объем реализации, изменяяструктуру товарного портфеля;

— изменить относительную долю на рынке;

— увеличить инвестирование;

— ввести жесткий контроль за инвестициямии перераспреде­лить средства междуотдельными видами продукции и т.д.

При формировании товарной стратегииможно пользоваться сле­дующим наборомрешений и принципов формированиятоварного (продуктового) портфеля:

— «звезды» оберегать и укреплять;

—  по возможности избавляться от«собак», если нет веских причин длятого, чтобы их сохранять;

— для «дойных коров» необходимы жесткийконтроль капита­ловложений и передачаизбытка денежной выручки под контрольвысшего руководства фирмы;

— «трудные дети» подлежат специальномуизучению, чтобы установить, не смогутли они при известных капиталовложенияхпревратиться в «звезды»;

— комбинация продуктов «кошки», «звезды»и «дойные коро­вы» приводит к наилучшимрезультатам деятельности фирмы -умеренной рентабельности, хорошейликвидности и долгосрочному росту сбытаи прибыли;

—  комбинация «кошки» и «звезды» ведетк неустойчивой рен­табельности иплохой ликвидности;

— комбинация «дойные коровы» и «собаки»ведет к падению объема продаж и снижениюрентабельности.

Один из возможных вариантов товарной(продуктовой) страте­гии фирмыпредставлен в табл. 1.3.

Основное направление стратегии фирмы- изменение структуры продуктовогопортфеля и перераспределение имеющихсяденежных средств.

МатрицаБКГ представляет собой удобный приемсопоставления различных СЗХ, в которыхработает компания. В матрице БКГфактически используется только одинпоказатель для определения перспективкомпании на рынке – рост объема спроса.

По горизонтали в первоначальной версиииспользуется доля рынка, занимаемаяисследуемой компанией, по отношению кдоле рынка конкурента.Для каждой СЗХоценивается будущий темп роста,подсчитываются доли рынка и полученныерезультаты вписываются в соответствующиеклетки.

Диаграмма БКГ предлагаетследующий набор решений о дальнейшейдеятельности компании в соответствующихзонах хозяйствования:

• «звезды» укреплять и оберегать;
• по возможности избавляться от «собак», если нет веских причин, чтобы их сохранить;
• для «дойных коров» необходим жесткий контроль капиталовложений и передача избытка денежной выручки под контроль высшего руководства фирмы;
• «дикие кошки» подлежат специальному изучению, чтобы установить, не смогут ли они при известных капиталовложениях превратиться в звезды.

«Дикиекошки» при определенных обстоятельствахмогут стать «звездами», а «звезды», вдальнейшем, превратятся в «собак».МатрицаБКГ помогает выполнению двух функций:принятию решений о намеченных позицияхна рынке и распределению стратегическихсредств между различными зонамихозяйствования в будущем.

Матрицафирмы «Дженерал Электрик»

Пионеромв разработке усовершенствованнойматрицы стратегического портфеля СЗХфирмы с переменными: привлекательностьСЗХ — КСФ является фирма «ДженералЭлектрик» (в сотрудничестве сконсультативной фирмой Mc Kinsey).

Этаматрица имеет размерность 3 ? 3. Обычнов этой матрице площади кругов(прямоугольников), отображающие СЗХ,пропорциональны объемам продаж в них,а заштрихованные секторы показываютдолю рынка, контролируемую фирмой (рис.16.

5).

Рис.16.5. Матрица «Дженерал электрик» —McKinsey

Впринципе сама фирма может устанавливатьграницы между секторами матрицы. Нопоскольку при оценках в баллах мыисходили из возможного разброса (-5, +5),а также нормировали полученные суммарныепо факторам значения, то можно рекомендоватьследующие границы секторов:

малая(слабый): -5 ? -2;средняя (средний): -2 ?+2;высокая (большой): +2 ? +5.

Такиематрицы обычно дополняются информациейо целесообразных потоках инвестиций.Например, в матрице «Дженерал электрик»выделяют три области приоритетов дляинвестиций:

-со слабым приоритетом;- средним;-высоким (смотри диаграмму рис. 16.6).

Рис.16.6. Целесообразность потоков инвестиций

Фирма»Шелл» добавляет к подобной матрицеряд рекомендаций, а также приводитдополнительную таблицу принятия решений(табл. 16.8).

Таблица16.7

Инвестиционнаястратегия

Таблица16.8

Таблицапринятия решений в зависимости отперспектив прибыли и отдачи инвестиций

http://www.stplan.ru/articles/theory/mckincey.htm

АнализМак Кинси «7S»

оценкавнутренней среды компании, работающейна рынке:

1.стратегиикомпании

2.конкурентные преимущества

3.цели и ценностные установки

4.кадровый состав

5.стиль деятельности фирмы

6.организационная и функциональнаяструктура

7.различные процессы, протекающие в ней(управление, производство, сбыт, движениеинформационных потоков).

Примермодели «7S»

Когдавсе S-факторы функционируют согласованно,компания становится мощным конкурентнымбойцом. Можно утверждать, что своиминачальными успехами компания Apple Computerобязана сбалансированности S-факторов.

Располагая самымисовременными технологическими ипрофессиональными возможностями,основатели Apple выбрали свободнуюматричную структуру, которая соответствовалаличным качествам работников и задачесоздания новых продуктов.

Appleразработала системы поддержки длявознаграждения инновационной деятельностии контроля управления операциями.

Система вознаграждений закреплялаобщепризнанные ценности коллективнойработы и удовольствие от достижениявысшей цели компании — дать каждойсемье самый хороший и дружественный кпользователю компьютер.

Стратегия Appleзаключалась в создании запатентованнойудобной в пользовании системы для дома,школы и рынка прикладной графики. ВсеS-факторы были хорошо пригнаны один кдругому и обеспечивали взаимную поддержкуна пути движения к поставленным целям.

Встиле МВА выполните анализ вашей любимойорганизации. Напишитена листе бумаги семь S-факторов ипокопайтесь в них. Консультантпо проблемам стратегии с дипломом МВАделает то же самое, что вы сейчас делаетес моделью «7S». Правда, консультационнаяфирма сопроводит свой анализ занимательнойкомпьютерной графикой, положит своюработу в красивую папку и запросит свашей компании кругленькую сумму.

Рис.2. Модель 7SMcKinsey

Представленнаямодель позволяет проанализировать как«жесткие», более осязаемые аспектыдеятельности организации, так и «мягкие»,труднее формализуемые. К первым, жестким,относятся стратегии, структуры и системы.

К мягким, относятся система ценностей,навыки и компетенции, персонал и стиль.Анализ перечисленных аспектов позволяютвыявить сильные и слабые стороныкомпании, но не дает возможностипроанализировать внешнее окружение.

http://www.gri.com.ua/index.php?id=36&tx_ttnews[tt_news]=10&tx_ttnews[backPid]=15&cHash=c58064b9

Источник: https://StudFiles.net/preview/5469017/page:6/

ABC анализ продаж. Пример расчета в Excel

Подробно теоретически и практически разберем ABC анализ.

ABC анализ продаж. Определение

ABC анализ (англ. ABC-analysis) – это метод повышения эффективности и результативности системы продаж предприятия.

Наиболее часто метод ABC-анализа используют для оптимизации номенклатуры товара (ассортимента) и его запасов с целью увеличения объема продаж.

Другими словами, цель ABC-анализа является выделение наиболее перспективных товаров (или группы товаров), которые приносят максимальный размер прибыли для компании.

★ ABC и XYZ-анализ товарного ассортимента в Excel за 5 минут

Данный вид анализа основывается на закономерности выявленной экономистом Парето: «20% продукции обеспечивают, 80% прибылей компании».

Управление продажами и денежными платежами напрямую влияют на финансовую устойчивость и платежеспособность компании.

При проведении анализа продукции все товары делятся на три группы:

• Группа «А» – максимально ценные товары, занимают 20% ассортимента продукции, и приносят 80% прибыли от продаж;
• Группа «В» – малоценные товары, занимают 30% ассортимента продукции, и обеспечивают 15% продаж;
• Группа «С» – не востребованные товары, занимают 50% ассортимента, и обеспечивают 5% прибылей от продаж.

Товары компании группы «А» являются целевыми, и требуют максимального внимания к их производству и реализации: наличия их в складских запасов, оперативные поставки, планирование и организация производства и контроль качества данной продукции.

ABC анализ продаж продукции. Этапы проведения

Этапы проведения ABC-анализа номенклатуры товаров и объема продаж компании (предприятия) следующие:

1. Определение номенклатуры продукции предприятия.
2. Расчет нормы прибыли по каждой товарной группе.
3. Определение эффективности каждой группы.
4. Ранжирование товаров и их классификация (ABC) по ценности для предприятия.

Пример ABC анализа продаж продукции в Excel

Разберем, как на практике проводить ABC-анализ продаж продукции в Excel для магазина сотовых телефонов. Для этого нам необходимо наличие наименование всех товаров (групп товаров) и их норма дохода. На рисунке ниже показана номенклатура товаров и размер прибыли на каждый из видов.

Номенклатура продукции для проведения ABC-анализа в Excel

Далее необходимо осуществить сортировку товаров по прибыльности. Заходим в главном меню Excel → «Данные» → «Сортировка». Результатом будет сортировка групп товаров по рентабельности от самого прибыльного до самого убыточного.

На следующем этапе необходимо определить долю по каждому виду товара. Для этого воспользуемся формулами в Excel.

Доля продаж каждого вида товара =B5/СУММ($B$5:$B$15)

Определение доли продукции в объеме продаж компании

На следующем этапе рассчитывается доля групп накопительным итогом по формуле:

Доля товара в номенклатуре накопительным итогом =C6+D5

Оценка доли прибыли накопительным итогом для группы товаров

После этого необходимо определить границу до 80% для группы товаров «А», 80-95% для группы товаров «В» и 95-100% для товаров «С».

На рисунке ниже представлен результат группировки товаров по трем группам для магазина сотовых телефонов.

Так марки Samsung, Nokia, Fly и LG дают 80% всех продаж, Alcatel, HTC, Lenovo обеспечивают 15% продаж и Philips, Sony, Apple, ASUS приносят 5% выручки от реализации.

ABC анализ продаж продукции. Пример расчета в Excel

Проведя группировку товаров, компания получает аналитический отчет о том, какие товары обеспечивают основные денежные поступления. Дальнейшей целью является увеличение продаж целевых товаров из группы «А» и снижение доли не эффективных товаров из группы «С». В нашем примере около ~30%  всех товаров приносят компании 80% прибыли.

★ ABC и XYZ-анализ товарного ассортимента в Excel за 5 минут

Преимущества ABC-анализа

Данный метод хорошо себя зарекомендовал на практике, и имеет следующие преимущества:

1. Простота использованияи скорость проведения анализа для повышения эффективности продаж. Методику ABC-анализа можно использовать на любом предприятии, так как она не требует больших вычислительных мощностей и баз данных. Все расчеты по номенклатуре товара могут быть произведены в таблице в Excel.
2. Надежность результатов. Полученные результаты устойчивы во времени и позволяют предприятию сфокусировать свои ресурсы и капитал в развитие наиболее перспективных продуктов. Управление номенклатурой наиболее ценных товаров позволяет создать финансовую устойчивость предприятия.
3. Оптимизация ресурсов и времени. Использование методики позволяет высвободить дополнительные ресурсы как финансовые, так и временные.
4. Универсальность анализа. Возможность применения методики ABC-анализа для других сфер деятельности предприятия.

Другие направления использования ABC-анализа в компании

Спектр использования данного метода повышения эффективности в хозяйственных системах крайне широк:

• Оптимизация номенклатуры товаров.
• Выделение ключевых поставщиков, подрядчиков, клиентов.
• Повышение эффективности организации складских запасов.
• Оптимизация производственного процесса.
• Бюджетирование и управление маркетинговыми затратами.

Недостатки ABC-анализа

Помимо преимуществ методики ей присущи также и недостатки:

1. Одномерность метода. ABC-анализ довольно простой аналитический метод и не позволяет группировать сложные многомерные объекты.
2. Группировка товаров только на основе количественных показателей. Метод не строится только на количественной оценке нормы дохода по каждой номенклатуре товара и не оценивает качественную составляющую каждого товара, например, товары различной категории.
3. Отсутствие группы убыточных товаров. Помимо товаров приносящих прибыль компании есть также товары, которые приносят убыток. В данном методе такие товары не отражены, в результате на практике, ABC-анализ трансформируется в ABCD анализ, где в группу «D» входят нерентабельные группы товаров.
4. Влияние внешних факторов на продажи. Несмотря на довольно устойчивую структуру продаж по данной модели, на оценку объема продаж в будущем сильное влияние оказывают внешние экономические факторы: сезонность, неравномерность потребления и спроса, покупательная способность, влияние конкурентов и т.д. Влияние данных факторов не отражается в модели ABC-анализ.

Резюме

ABC-анализ продаж позволяет выделить целевые группы товаров, которые обеспечивают 80% прибыли компании.

Данный метод повышает эффективность функционирования предприятия, проводит анализ и оптимизацию ресурсов, что в свою очередь отражается на финансовую устойчивости и рентабельности компании.

Разобранный пример показывает простоту использования модели ABC для анализа ассортимента товаров и продаж. Метод может широко использоваться в других сферах компании для выделения целевых групп: клиентов, поставщиков, подрядчиков, персонала и т.д.

к.э.н. Жданов Иван Юрьевич

Источник: http://finzz.ru/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html