Как рассчитать стоимость реализованных и оплаченных товаров

Цена реализации: это что для товара и услуги, зависимость от себестоимости и прибыли

Бизнес юрист > Бухгалтерский учет > Учет и отчетность > Цена реализации: это что, ее виды и методы калькуляции

Ключевое место в рыночной экономике занимает цена товара или услуги при продаже розничному покупателю. Большинство предприятий исходят из рыночной стоимости, базирующейся на спросе и предложении.

Цена реализации – это объем денежных средств, за который продавец отдает покупателю одну единицу товара или услуги.

При правильном подходе к ценообразованию учитываются также затраты на производство/закупку, ценность для покупателей, уровень конкуренции и государственное регулирование.

Понятие цены реализации

Для бизнеса в текущей экономической ситуации определение объема средств, за который продается произведенная продукция, товар или услуга — сложная задача. Учитывается спрос и другие показатели: уровень конкуренции, стратегия предприятия.

Розничная цена

На практике цена реализации – это ценность, которая придается покупателями. При выборе метода расчета учитывается жизненный цикл, новизна, качество, уникальность, покупательская способность и цены конкурентов. Кроме того, минимальный показатель ограничивается себестоимостью, максимальный – планируемым уровнем прибыли.

Ключевой момент — ценность с точки зрения покупателей, отражающая затраты и качество. Если качественный продукт продается по слишком низкой цене, снижается имидж. Продать продукт за завышенную плату сложно, если покупатели не считают его ценными.

При правильном подходе при расчетах учитываются:

• методы ценообразования конкурентов
• мнение покупателей о ценности
• особенности маркетинга
• налоги

Условия на рынке меняются непрерывно, поэтому желательно регулярно пересматривать и менять цену реализации. Показатель не должен быть слишком высоким или слишком низким. Выгодная и соответствующая рынку стоимость продукта — важная часть бизнеса.

Цена реализации продукции

Существуют 2 вида цены: отпускная (оптовая) и розничная. Уровень оптовой стоимости назначается таким образом, чтобы производственное предприятие возместило затраты и получило доход, позволяющий выжить. По розничной цене товары продают населению. Она состоит из отпускной цены и торговой наценки, возмещающей издержки перевозки, хранения, оплаты работников и обеспечивающей прибыль.

Для калькуляции существует множество методов, на практике не удается ограничиться одним. Факторов, обеспечивающих желаемую конкурентоспособность и прибыль, много:

Спрос на товары и услуги

• платежеспособность целевой аудитории
• уровень и эластичность спроса
• потребительские особенности и полезность (ценность)
• себестоимость — издержки на производство (закупку)
• расходы на сырье для производства
• уровень конкуренции
• влияние государства (налоги)

При расчете оптового показателя производитель продукции базируется на показателях себестоимости и объеме прибыли, обеспечивающих воспроизводство.

Первый шаг калькуляции – расчет себестоимости, используя:

• прямое вычисление (деление издержек производства на количество продукта)
• пропорциональное вычисление (издержки распределяются по видам продукции)
• исключение издержек на изготовление побочной продукции (продукция делится на основную и побочную, издержки на изготовление побочных продуктов не учитываются)
• распределение расходов по процессам производства/частям продукта
• нормативный метод с учетом возможных отклонений
• комбинированный метод (сочетание нескольких способов)

Себестоимость рассчитывается:

• для цеха
• предприятия
• полная

Более точный результат — полная себестоимость, учитывающая все расходы: производственные, вспомогательного и обслуживающего производства, хозяйственные.

Прибыль при оптовых продажах определяется как разница между суммой реализации и издержками (полной себестоимостью).

Размер продаж

Для калькуляции розничной цены используется один из 4-х способов:

• рыночный (на основе цен конкурентов и уровня спроса)
• затратный (на основе суммы всех затрат)
• параметрический (с учетом максимального количества факторов, оказывающих влияние на показатель)
• административный (на основе законодательства, регулирующего ценообразование)

Последний способ актуален для продавцов детских и фармацевтических товаров, табака и алкоголя. На эти виды продукции государством установлен максимальный размер стоимости.

Цена реализации услуги

Услуга отличается от товара:

• несохраняемостью (нельзя переместить, хранить, накапливать)
• локальностью
• индивидуальным характером производства

Оказание услуги и потребление осуществляется в одном месте, поэтому нет разделения на оптовую и розничную стоимость.

На объем затрат и плату клиента влияет местность — доступность ресурсов и рабочих. Ценность с точки зрения потребителя зависит от полученного результата и процесса (местоположения продавца, в том числе транспортной доступности, окружения, квалификации персонала, времени ожидания).

Стоимость рассчитывается:

• на одну единицу (билет)
• в интегральном виде (как сумму на отдельные виды работ — при выполнении ремонтов)
• в комплексном виде (если реализуются взаимодополняющие услуги, например, лечение)
• в виде абонемента (проездной билет)
• по принципу «все включено»

При расчетах учитывается:

Предоставление услуг

• невозможность сравнения однообразных услуг
• проявление качества через стоимость
• зависимость от нерыночных факторов
• необходимость применять скидки в периоды падения спроса

На стоимость влияют также:

• расходы за доставку техники или оборудования
• количество времени для получения результата
• объем нервной энергии клиента, потраченной на общение с персоналом
• возможные неприятные побочные эффекты у потребителей

Чтобы избежать временных, нервных и психических затрат покупатели соглашаются платить высокую стоимость.

При калькуляции расходы стандартизируются. Рассчитываются базовые цены и надбавки, акции и скидки. Второй распространенный вариант – пакетная стоимость, когда отдельная услуга стоит дороже, если покупается отдельно. Если пакет разбиваемый, каждую услугу можно купить отдельно. При образовании неразбиваемого пакета услуги не продаются по отдельности.

Формулы показателя

Для калькуляции оптовой цены продукции используется формула:

ЦОПТ = С + Пр + НДС

• С – полная себестоимость одной единицы
• Пр – прибыль от продажи одной единицы

Для нового продукта берутся плановые показатели затрат и прибыли. Если заново вычисляется плата за старый продукт, используются данные предыдущего квартала. Для некоторых товаров приплюсовывается акцизный сбор, формула меняется:

ЦОПТ = С + Пр + НДС + Ак, где

Для калькуляции розничной стоимости используется фиксированная наценка — объем прибыли. При расчетах используется формула:

ЦР = ЦОПТ + Рроз + Нроз + НДС, где

• Рроз – издержки торгового предприятия
• Нроз – наценка торгового предприятия

При калькуляции стоимости импортных товаров учитываются таможенные пошлины, вознаграждение, уплаченное посреднику, оплата перевозки, страхования, хранения, таможенного сопровождения. Торговое предприятие эти затраты учитывает как расходы по продажам, чтобы снизить налог на прибыль.

Этот метод подойдет продавцу, который установил одну наценку на все виды товара. Калькуляция более трудоемкая, если стоимость начисляется отдельно для каждого товара.

Услуги при ценообразовании имеют особенности:

Верный расчет показателей

• спрос рождается перед созданием, отличается в зависимости от местоположения, нет ограничений
• самые значимые услуги социальные, при калькуляции платы учитывается спрос и предложение, льготы, дотации и субсидии
• услуги чувствительны к изменениям рынка, поэтому стоимость корректируется в зависимости от спроса и времени
• большие постоянные затраты значительно меняют прибыль при небольших изменениях проданного объема
• покупатель определяет качество только после потребления

При калькуляции стоимости используется один из четырех способов:

• к себестоимости прибавляется желаемая прибыль
• вычисление среднего показателя конкурентов, учитывая себестоимость
• расчет, исходя из процента от прибыли покупателя (не подходит, если экономический эффект невозможно определить)
• приравнивание оплаты к ценности (на уникальные продукты)

Чаще всего используется первый способ, требующий калькуляции себестоимости:

Цр = C + Д, где

• С — себестоимость
• Д — желаемый доход

В себестоимость включаются все расходы:

• капитальные
• на материалы
• на зарплаты
• платежи за аренду и коммунальные услуги
• социальные отчисления и налоги
• амортизация
• издержки на рекламу
• расходы на обучение

Важный пункт – материалы. Например, репетитору требуются книги и тетради, поэтому в себестоимость включаются издержки на покупку. Клининговая или строительная компания составляет отдельную смету на материалы. Клиенты отдельно платят за моющие средства (стройматериалы), отдельно – за работу.

Примеры расчета

На производстве и в торговле определяются 3 показателя:

• по сравнению с конкурентами (коридор, обеспечивающий конкурентоспособность)
• по мнению покупателей (сумма, которую они согласны отдать, зная преимущества)
• с позиции выгоды для предприятия (сумму прибыли, способную обеспечить развитие)

Для калькуляции используется:

Сравнительный анализ

• себестоимость
• цены конкурентов
• рентабельность
• желаемую прибыль

Себестоимость определяется как сумма постоянных и переменных затрат. Анализ конкурентов сводится к определению стоимости аналогичного товара у каждого и расчета среднего показателя. Чтобы определить мнение покупателей, желательно провести опрос с целью определить, какую суммы они готовы отдать за продукт.

Если прибыль от продажи одной единицы 600 и полная себестоимость 3 500, то:

ЦОПТ = С + Пр + НДС = 3 500 + 600 + 0,18 * (3 500 + 600) = 4 838 (руб.).

Стоимость в розничной сети при издержках 300 и наценке 20% (967,60):

ЦР = ЦОПТ + Рроз + Нроз + НДС = 4 838 + 300 + 967,60 + 0.18 * (4 838 + 300 + 967,60) = 7204,60 (руб.).

Расчет себестоимости часа работы психолога начинается с определения затрат в расчете на час, например:

• аренда – 240
• интернет – 6
• зарплата секретаря – 200
• оплата внештатного юриста и бухгалтера – 300
• амортизация компьютерного оборудования – 15
• коммунальные услуги – 15
• реклама – 10

Себестоимость одного часа составляет 786 рублей. Далее желательно сравнить показатель с конкурентами. Если их три, плата за час 1 500, 1 800 и 1 200 рублей, средний показатель – 1 500 рублей. Определяется плата за час на уровне этого показателя или к себестоимости добавляется сумма прибыли – 1 000 рублей. В итоге за час консультации клиенты платят 1 800 рублей.

Методов калькуляции цены реализации для товаров и услуг много. Оптимальный вариант выбирается, исходя из конкретных условий: вида продукта, ситуации на рынке, себестоимости, покупательской способности, цен конкурентов, сезона.

Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Источник: http://PravoDeneg.net/buhuchet/uchet/tsena-realizatsii.html

Калькуляция цены на приобретенный товар для перепродажи пример

Практика показывает, что этого достаточно для положительного выбора клиентов при прочих равных условиях;

• если цены одинаковы, предпочтительно настаивать на других, не ценовых конкурентных преимуществах товара или предоставлять скидку в размере не более 2–3 процентов.

Такой подход применяется, если речь идет о реализации дополнительного объема товара к уже существующим продажам. Исключение составляют случаи, когда планируемые продажи могут заменить существующие .

Пример расчета минимальной цены товара для обеспечения безубыточности продаж Компания «Альфа» собирается заключить контракт на поставку товара n с компанией «Магистраль». Последняя требует предоставления самых низких цен. Закупочная стоимость товара n составляет 36 руб. с НДС.

Доставка от производителя до склада предпринимателя обходится в 40 000 руб. за 100 000 единиц.

На основании приведенной формулы можно получить уравнения регрессии, из которых потом выбрать наиболее подходящие под наши условия: линейное уравнение: f = а0+∑аiхi, степенное уравнение: f = a0Πxini, параболическое уравнение: f = a0+∑aixi+∑bixi2.

Регрессионный анализ работает, если цены на товары, с которыми сравнивается новый товар, не были получены с помощью такого же метода, а уже скорректированы условиями рынка.

Методы расчета цены на новый товар

Пример 1 Если затраты на производство 400 единиц товара составили 13 200 000 руб., а прибыли мы хотим получить в размере 20 %, то цена единицы товара составит 39 600 руб. (13 200 000 + 13 200 000 × 0,2).

Можно понять, что в данном случае цена может меняться только от изменения суммы затрат (что сложно, так как требует изменения или стоимости входящих в формирование затрат компонентов (сырье, материалы, труд и т. д.

), или корректировки технологического процесса) или изменения размеров ожидаемой прибыли. Размером прибыли оперировать проще всего при изменении ситуации на рынке, предугадать которую часто не представляется возможным.

Метод неудобен тем, что ситуация на рынке абсолютно не учитывается в момент расчетов. Второй вариант: цена рассчитывается путем прибавления наценки к переменным затратам, постоянные затраты остаются всегда неизменными.

Как рассчитать себестоимость товаров в розничном магазине

И опять мы вернулись к тому, с чего начали.

Как же высчитать такую цену на новый товар, чтобы и спрос удовлетворить, и самому продавцу в накладе не остаться, и получить максимально возможную прибыль? На покупательский спрос влияет множество факторов, в том числе и психологических: все, наверное, замечали, что многие производители, не решаясь поднять цену на свой товар из-за обилия конкурентов, уменьшали вес или размер своего товара. В результате цена росла, а покупатель, можно сказать, был обманут. А новый товар, тем более если его конкурентоспособные аналоги отстоят от него и практически не сравнимы или аналогов ему просто нет, требует при установлении цены решения множества вопросов.

Как рассчитать себестоимость товара в торговле

Ситуация: в какой момент покупную стоимость реализованных товаров можно включить в расчет налоговой базы – при отгрузке или при поступлении оплаты от покупателей? Организация применяет упрощенку и платит единый налог с разницы между доходами и расходами Покупную стоимость товаров, оплаченных поставщику, включайте в состав расходов сразу после фактической передачи товаров покупателю. Признание таких расходов не зависит от того, оплатил покупатель переданные товары или нет. Такой подход основан на положениях подпункта 2 пункта 2 статьи 346.17 Налогового кодекса РФ, согласно которым покупная стоимость товаров списывается по мере их реализации.
По общему правилу товары признаются реализованными, когда право собственности на них перешло от продавца к покупателю (п. 1 ст. 39 НК РФ).

Порядок определения покупной стоимости товаров

При расчете единого налога за первое полугодие бухгалтер «Гермеса»:- включил в состав доходов полученную выручку – 150 000 руб.;- включил в состав расходов стоимость реализованных покупных товаров – 138 500 руб. При формировании налоговой базы по единому налогу расходы в виде стоимости покупных товаров можно учитывать одним из следующих методов:

• по стоимости единицы товаров (каждый товар оценивается по фактической себестоимости);

• по средней стоимости. Среднюю стоимость по каждому виду товаров рассчитайте, разделив общую себестоимость товаров этого вида на их реализованное количество;

• методом ФИФО. Товары, реализованные первыми, оцениваются по стоимости первых по времени приобретений. При этом нужно учесть и себестоимость товаров, числящихся на начало периода.

Как рассчитать минимально допустимую цену реализации

Важно

Информация о минимально допустимых отпускных ценах поможет аргументированно отказать в увеличении скидок покупателям и защитить бизнес от убытка.

В решении предлагается несколько подходов к расчету минимальной цены реализации в зависимости от конкретной ситуации и целей предпринимателя.

Преимущества и недостатки Простое и понятное изложение рекомендаций, наглядные примеры – сильные стороны этого решения.

К слабым сторонам можно отнести то, что в нем рассматриваются только самые распространенные ситуации, предусмотреть все возможные обстоятельства и разработать универсальную методику расчета минимальных цен невозможно. Чтобы избежать убытков, предприниматель может установить нижнюю границу отпускных цен. В зависимости от конкретной ситуации и поставленных задач подходы к расчетам будут разными.

Усно: рассчитываем стоимость проданных товаров

Для упрощения расчета в примере не учитываются сложные для вычисления издержки (например, переупаковка под требования заказчика, комиссии, бонусы), а также затраты, зависящие от цены (например, процент комиссии торгового персонала), так как их можно определить только методом подбора.

В реальной деятельности необходимо учесть все затраты, которые возникнут в связи с исполнением планируемого контракта.

Как рассчитать минимальную цену на случай, если есть риск замещения продаж одного товара другим Если есть большая вероятность того, что реализация товара по минимальной цене приведет к уменьшению объемов сбыта по другим, более рентабельным товарным позициям (т.

е. вместо желаемого увеличения продаж изменится лишь их структура), нижнюю границу цены товара можно определить так.
О: чем опасны непогашенные взаимные долги с контрагентом, № 17

• Арендодатель на «доходной» УСНО: как учесть оплату коммуналки арендаторами, № 14
• УСНО: рассчитываем стоимость проданных товаров, № 12
• Возвращаем авансы на УСНО и уменьшаем доходы, № 12
• Ответы на «спецрежимные» загадки, № 11
• Непростое товарищество упрощенцев, № 5
• Учет на упрощенке: простые рецепты, № 4
• Возврат прошлогоднего аванса: уменьшаем доходы при УСНО, № 4
• Упрощенка: о наболевшем…, № 3
• Упрощенец передает здание единственному участнику — как выгоднее?, № 3
• Неправомерно применяли упрощенку: можно ли избежать доначислений и штрафов?, № 3
• С нового года — новая Книга для упрощенцев, № 2
• «Упрощенный» налог за 2012 год, № 2
• Положен ли упрощенцу вычет НДС по экспорту за «общережимный» период, № 1
• 2012 г.

Всегда существует некий интервал, в котором и должна формироваться цена. Чем ценообразование нового товара отличается от установления цены на обычный товар? Тем, что полностью отсутствуют показатели того, как товар поведет себя на рынке.

В этом же месяце «Гермес» заключил с контрагентом договор купли-продажи на реализацию канцелярских наборов «Президент» по цене 1200 руб. за штуку:- в феврале – 90 наборов;- в апреле – 28 наборов. Оплата от покупателя поступила в три этапа:- в апреле – оплачено 30 наборов на сумму 36 000 руб.;- в мае – оплачено 60 наборов на сумму 72 000 руб.

;- в июне – оплачено 28 наборов на сумму 33 600 руб. При продаже товаров их оценка для целей налогообложения проведена по стоимости единицы товаров.

Внимание

При расчете единого налога бухгалтер «Гермеса» списывает покупную стоимость реализованных товаров на расходы после фактической передачи товаров покупателю (независимо от поступления оплаты). При расчете единого налога за I квартал бухгалтер «Гермеса» учел следующее. В расходах:- покупную стоимость 90 наборов, реализованных покупателю в феврале, в сумме 76 271 руб.

(100 000 руб.

Прибавив НДС в размере 18 процентов, который необходимо будет уплатить при продаже по этой цене, получим цену 36,73 руб.

Поскольку конкурент поставляет аналогичную продукцию по 42 руб., то целесообразно предложить первоначальную цену на 5 процентов ниже, чем у него, то есть 39,90 руб.

за единицу товара n. В результате определены границы торга: диапазон от 39,90 до 36,73 руб. – на случай если клиент в процессе переговоров не согласится на первоначальное предложение.

Источник: http://vip-real-estate.ru/2018/05/05/kalkulyatsiya-tseny-na-priobretennyj-tovar-dlya-pereprodazhi-primer/

Как правильно рассчитать себестоимость товара в торговле

Себестоимость товаров – это один из основных показателей эффективности работы розничного магазина. Исчислять ее должны все без исключения владельцы бизнеса, так как на основе проведенных расчетов они смогут разработать комплекс мер, направленных на повышение рентабельности. Из этой статьи вы узнаете, как вычислить себестоимость товара, формула и пример расчетов также будут приведены.

Себестоимость товара в торговле

Себестоимость включает в себя все совокупные затраты коммерческого субъекта, связанные с реализацией товаров.

Показатель выражается в денежном эквиваленте, его используют при расчете маржи и прибыльности торгового заведения и суммы налоговых платежей.

Себестоимость отражают в управленческом и налоговом учете, именно по ней списывают со склада реализованные товары. Она служит основой для установки торговой наценки.

Как правильно рассчитать себестоимость товара в торговле? Для этого необходимо суммировать все расходы магазина, направленные на продажу продукции. Сложность проведения расчетов заключается в том, что товары привозят партиями, а реализация осуществляется поштучно.

Структура себестоимости продукции в розничной торговле

• Покупная стоимость, или стоимость, по которой магазин приобрел продукцию у поставщика.
• Расходы, связанные с доставкой.
• Расходы на аренду помещения.
• Амортизация основных средств.
• Основная заработная плата рабочего персонала.
• Надбавки к заработной плате, премии, проценты от продаж.
• Отчисления во внебюджетные фонды.
• Сумма налоговых платежей.
• Расходы на услуги сторонних организаций (перевозка грузов, выполнение ремонтно-строительных работ и др.).
• Другие затраты, которые не вошли ни в одну из вышеперечисленных групп.

Затраты на покупку продукции, доставку и надбавки к заработной плате работников магазина относятся к переменным затратам.

Их сумма может меняться в зависимости от объемов продаж: чем больше товаров будет продано – тем выше переменные затраты. Все остальные затраты не изменяются в зависимости от объемов торговли, поэтому они относятся к постоянным.

Методы расчета себестоимости товаров

• Расчет по себестоимости каждой единицы товара. Этот метод подходит для торговых заведений, в которых продают дорогие изделия и предметы роскоши. Он позволяет точно определить себестоимость и финансовые результаты от конкретной продажи. Суть метода заключается в том, что в расходы списывается сумма, затраченная на покупку каждого отдельного изделия.
• Расчет по средней себестоимости. Метод основан на том, что в ежемесячные затраты списывается стоимость товаров не по цене каждой отдельной покупки, а по среднему арифметическому. Далее будет рассмотрено, как определить себестоимость товара по этому методу.
• Расчет по методу ФИФО. В розничной торговле чаще всего применяется именно этот метод. Он позволяет рассчитать себестоимость в тех случаях, когда магазин получил несколько поставок товаров по разной цене. В первую очередь списывается продукция по цене первой поставки. Применение метода выгодно торговому заведению, так как он позволяет снизить налог на прибыль.

Пример расчетов по методу средней себестоимости

Как рассчитать себестоимость проданного товара? При проведении расчетов мы будем использовать следующую формулу:

Средняя себестоимость = (стоимость товарных остатков на начало месяца + стоимость продукции, поступившей на протяжении месяца) / (количество единиц продукции на начало месяца + количество продукции, поступившей за месяц).

Предположим, что на складе розничного магазина есть 100 ваз, стоимость которых составляет 2000 тенге. В течение месяца было получено еще две партии таких же ваз: 100 штук по 2200 тенге и 50 штук по 1900 тенге. Всего за месяц было продано 150 ваз по 2500 тенге. Необходимо рассчитать себестоимость продукции и полученную магазином прибыль.

• Средняя себестоимость: (100 × 2000 + 100 × 2200 + 50 × 1900) / (100 + 100 + 50) = 2060 тенге.
• Стоимость списанного товара: 150 × 2060 = 309000 тенге.
• Стоимость проданного товара: 150 × 2500 = 375000 тенге.
• Прибыль: 375000 — 309000 = 66000 тенге.

Этот метод расчета себестоимости проданной продукции достаточно простой, но в плане налогового учета он не всегда выгоден.

Расчет себестоимости импортной продукции

В первоначальную стоимость импортной продукции включают:

• сумму, уплаченную нерезиденту за покупку товаров;
• сумму косвенных налогов, не подлежащих возмещению;
• таможенные платежи;
• оплату услуг таможенного брокера;
• расходы на сертификацию купленной продукции;
• расходы на хранение груза на таможенно-лицензионном складе;
• транспортно-заготовительные расходы и иные затраты.

Как рассчитать себестоимость импортного товара? Расчет проводят по такому алгоритму:

• Определяют размер таможенной пошлины и НДС, который будет обязателен к уплате при декларировании продукции.
• Рассчитывают сумму расходов по каждому виду продукции.
• Все понесенные расходы суммируют и делят на количество товаров.

При выполнении расчетов используют тот курс валют, который был актуален на момент перечисления денежных средств.

Источник: https://blog.umag.kz/2018/11/13/%D0%BA%D0%B0%D0%BA-%D0%BF%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%B8%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE-%D1%80%D0%B0%D1%81%D1%81%D1%87%D0%B8%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%8C-%D1%81%D0%B5%D0%B1%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%BE%D0%B8%D0%BC%D0%BE/

Как определить цену реализации товара: розничные и оптовые цены

Мы продолжаем тему ценообразования и в этот раз поговорим о структуре оптовых и розничных цен.

При реализации продукции предприятие должно установить оптимальную цену, то есть такую, которая устраивает всех участников рынка. Цена может быть оптимальной с трех позиций.

1. По отношению к конкурентам

Компании, которые продают аналогичный товар на рынке, устанавливают диапазон цен. Чтобы быть конкурентоспособным, предприятие должно установить такую цену, которая будет выгодно смотреться на фоне цен конкурентов и обеспечит необходимый уровень спроса.

2. Оптимальной для потребителей

Не совсем верно думать, что лучшая цена для потребителя — та, что ближе к нулю. Потребители покупают не товары сами по себе, а решения своих проблем и потребностей с помощью этих товаров. Свойства и преимущества товаров дают возможность потребителям понять, смогут ли они решить свою проблему с помощью конкретного товара. За решение проблемы потребители готовы платить определенную цену.

Цена, которую готов заплатить потребитель, определяет возможности маневра для производителя. Если установить цену выше этого показателя, стоимость будет завышенной и ограничит спрос.

3. Для компании

Такая цена, при которой компания полностью окупает средства, вложенные в производство продукции, и получает необходимую норму прибыли.

Минимальная цена

При оптимальной для себя цене предприятие полностью окупает все расходы и получает желаемый уровень прибыли. Однако не всегда есть возможность установить такие цены из-за конкуренции или эластичности спроса. Поэтому нужно рассчитать минимальную цену— тот уровень, при котором окупается себестоимость и обеспечивается минимально допустимая рентабельность.

Как определить оптовую цену

Оптовая цена — это цена, которая устанавливается для закупок крупных партий товар. По этой цене покупают:

• крупные предприятия;
• посредники;
• оптовые торговые компании.

Оптовая цена имеет следующую структуру:

1. Себестоимость продукции. Совокупность всех издержек предприятия (постоянных и переменных затрат).
2. Прибыль предприятия. Наценка, которая обеспечивает норму прибыли, необходимую для рентабельности предприятия.
3. Акцизы. Косвенный налог на деликатесные товары и предметы роскоши.
4. НДС. Налог на добавленную стоимость.  

Чем оптовая цена отличается от отпускной?

Оптовая цена — это себестоимость продукции + прибыль предприятия.

Отпускная цена — фактическая цена, по которой предприятие реализует товар оптовому покупателю. Она включает в себя акцизы и НДС.

Пример расчета оптовой цены

Такой метод расчета цены основывается на показателях себестоимости и рентабельности. При работе на сформированных рынках придется учитывать ценовую политику конкурентов.

Если конкуренты реализуют свою продукцию по более низким ценам, скорей всего компании придется скорректировать свою стратегию и снизить ожидания по прибыли.

Как определить розничную цену

Розничная цена — это цена, по которой товары продаются конечному потребителю (населению). При реализации товаров в розницу часто между производителем и потребителем находится цепочка посредников.

Структура розничной цены выглядит следующим образом:

1. Отпускная цена (включает в себя себестоимость, прибыль предприятия, налоги).
2. Наценка оптовой организации (необходимая для покрытия операционных расходов и обеспечения прибыли).

3. Наценка реализатора, розничной организации.

Финальная цена в рознице зависит от того, сколько всего посредников находится в цепочке реализации товара.

Чем их больше, тем выше наценка по отношению к отпускной цене.

Пример расчета розничной цены

Для основы расчета возьмем отпускную цену из предыдущего примера.

Что нужно учитывать при формировании цен

Перед определением цены на продукцию важно иметь четкие представления по таким основным моментам:

1. Расчеты окупаемости и необходимого уровня прибыли. В этих расчетах нужно учесть как оптимистические, так и пессимистические прогнозы. Определить диапазон, в котором предприятие может менять свои при необходимости. Например, продавать продукцию на начальных этапах по цене немного выше себестоимости, чтобы закрепиться на рынке.
2. Анализ конкурентов. При наличии конкурентных преимуществ, о которых хорошо знают потребители (лучшее качество, дополнительный сервис и т.д.) предприятие может устанавливать цены выше, чем у аналогичных производителей. В остальных случаях необходимо ориентироваться на ценовой диапазон, в котором работают конкуренты.

1. Положение на рынке. Если компания занимает лидирующую позицию — возможностей для установки оптимальной цены у нее больше.
2. Анализ спроса. Большую роль играет эластичность спроса. Если от роста цены спрос падает — он эластичный. В таком случае у предприятия меньше возможностей для повышения цен. Если уровень спроса практически не меняется в зависимости от изменения стоимости продукции, основное внимание нужно уделить конкурентному анализу.

Источник: https://maed.ru/opredelenie-ceny-realizacii-tovara/

Устанавливаем цену правильно (практика)

Когда товар разработан и ждет своего запуска, очень важно правильно пройти один из последних этапов, предшествующих выпуску товара — правильно рассчитать и установить отпускную цену на новый продукт.

Существует множество теорий и подходов к ценообразованию продукта, но на практике сложно использовать только один метод расчета.

Слишком много факторов следует учесть, чтобы итоговая цена реализации товара была конкурентоспособна, обеспечивала желаемый уровень прибыли и не отпугивала покупателей.

В статье мы рассмотрим методику расчета отпускной цены для нового товара, которая учитывает желания компании по уровню рентабельности продукта, принимает во внимание конкурентное окружение товара и отвечает потребностям целевой аудитории. Пример расчета цены включает также шаблон с готовыми формулами в формате Excel.

Описанный в статье пример по расчету цены реализации нового продукта подойдет для производственных предприятий, для компаний сферы услуг, для любых фирм, создающих новые продукты, но не совсем подойдет для компаний из отрасли оптовой или розничной торговли.

Вступление от автора

Перед тем, как перейти к методике расчета стоимости продукта, хочу несколько слов сказать об одном важном этапе, который всегда предшествует разработке продукта — о планировании.

Когда рождается идея о создании продукта, когда принимается решение о разработке нового товара — необходимо сделать паузу и рассчитать предварительную экономику проекта: себестоимость, цену продажи, объем продаж и прибыль.

Очевидно, что на этапе идеи, не имея полного представления о том, как будет в результате выглядеть новый продукт, сложно представить конечную стоимость товара и определить маржинальность продаж. Но от вас никто и не ждет 100% точности. Пусть это будет грубый расчет, но для того, чтобы его сделать вы выполните несколько очень полезных шагов:

• оцените спрос на товар и сформируете свои ожидания по уровню продаж
• проведете конкурентный анализ и определите примерную цену, по которой ваш товар будет на фоне конкурентных товаров выглядеть конкурентоспособным
• задумаетесь над тем, сколько вы бы хотели зарабатывать с продажи продукта в месяц
• и в результате сформируете ориентир по финальной себестоимости продукта

Рис.1 Два способа расчета целевых показателей проекта

Или наоборот: вы оцените уровень затрат, который необходим для реализации задуманной идеи, определите конкурентную цену товара и поймете, устраивает ли вас уровень прогнозируемой прибыли. В том и другом случае вы сделаете прогноз, определите целевые показатели, которые будут являться для вас ориентиром на протяжении всего процесса разработки товара.

А теперь перейдем к описанию того, как правильно рассчитать отпускную цену на новый товар.

Описание методики

Для расчета оптимальной стоимости товара нам потребуется рассчитать три варианта идеальной цены: оптимальную цену по отношению к конкурентам, оптимальную цену по мнению потребителей и оптимальную стоимость товара с точки зрения вашей компании.

Оптимальная цена по отношению к конкурентам — такая стоимость продукта, которая позволяет товару выглядеть привлекательным на фоне конкурентов. Оптимальная цена рассчитывается на основе принципов ценовой конкуренции, описанных в конкурентной стратегии компании и обычно представляет собой коридор цен (от и до), в рамках которого цена продукта будет обеспечивать конкурентоспособность товара.

Оптимальная цена по мнению потребителей — такая стоимость товара, которую потребитель готов отдать за продукт, зная его свойства и преимущества. Данный показатель является верхним пределом цены, выше которого стоимость продукта будет считать завышенной и будет ограничивать спрос.

Оптимальная цена с точки зрения компании — такая стоимость товара, которая позволяет получать требуемый уровень прибыли с продаж. У каждой компании есть свои нормативы по минимальной рентабельности продаж или требования к прибыльности товара. Данный показатель является нижним пределом цены, ниже которого реализация продукта не будет отвечать стратегии компании.

Основная таблица для расчета

Таблица, в которой мы будем рассчитывать 3 варианта стоимости продукта, выглядит следующим образом и включает в себя показатели, которые помогут принять правильное решение о итоговой стоимости.

Краткое описание всех показателей таблицы:

• Себестоимость — сумма затрат, которую несет компания при производстве 1 единицы продукта
• Отпускная цена — стоимость, по которой компания продает продукт с производства
• Коэффициент розничной наценки — коэффициент для преобразования отпускной цены в розничную цену
• Цена для потребителя — стоимость продукта (обычно розничная цена), по которой товар продается конечному покупателю
• Рентабельность — % прибыли от реализации 1 единицы товара, рассчитывается от отпускной цены
• Прибыль — абсолютный доход, который получает компания от продажи 1 единицы товара

После того, как будут определены три уровня цен, можно будет принять правильное решение об окончательной стоимости товара компании, которая с одной стороны будет максимизировать доход, а с другой стороны обеспечить конкурентоспособность товара.

Коэффициент розничной наценки

В таблице используется коэффициент розничной наценки, который обозначает суммарную наценку к товару после того, как он пройдет все звенья торговых посредников и достигнет конечного покупателя.

Коэффициент будет равен 1, если товар продается компанией-производителем напрямую покупателю. Но часто возникают ситуации, когда товар сначала продается оптовому дилеру, затем перепродается розничной торговой сети и только с полок магазина продается конечному покупателю.

В таком случае коэффициент розничной наценки будет больше 1. Как его определить?

Есть два способа расчета: снизу-вверх и сверху вниз. Метод снизу-вверх означает умножение цены товара на все наценки, которые он проходит. Метод сверху-вниз означает определение коэффициента с помощью цен уже продающихся товаров методом деления розничных цен текущих товаров на их отпускные цены. В нашем шаблоне подробно расписаны данные способы определения коэффициента.

Расчет себестоимости

Итак, чтобы начать заполнять основную таблицу, нам необходимо рассчитать себестоимость продукта. Это действие можно выполнить двумя основными способами: делением общих прогнозируемых затрат компании на предполагаемый объем выпуска товара или суммированием всех переменных и постоянных затрат для производства 1 единицы продукта.

Первый способ расчета себестоимости

Часто компания не может точно рассчитать, сколько она тратит на производство 1 единицы товара. Но она знает, сколько штук товара планирует продавать в месяц (или год), и может оценить свои суммарные затраты на производство планируемого объема. В таком случае для получения себестоимости 1 единицы продукта ей необходимо разделить общую сумму затрат на целевой объем выпуска.

Данный расчет применим для сферы услуг и для B2B рынка.

Второй способ расчета себестоимости

Когда же компания может точно выделить затраты, требуемые на производство 1 единицы продукции, ей целесообразнее использовать более подробный способ расчета себестоимости: суммирование переменных и постоянных затрат. Переменные затраты зависят от объема выпуска продукта, а постоянные затраты не зависят от объема продаж.

Такой способ больше подходит для компаний, работающих на рынке потребительских товаров.

Анализ конкурентов

После того, как определена себестоимость товара, нам необходимо определить диапазон цен, в котором товар будет выглядеть привлекательно на фоне основных конкурентов.

Для этого нам необходимо определить стратегию ценового позиционирования по отношению к каждому конкуренту, провести анализ цен конкурентов и сформировать коридор розничных цен, в котором новый товар будет привлекателен для потенциальных покупателей.

Стратегия ценового позиционирования — субъективная оценка маркетолога, которая формируется на основе знания свойств, силы бренда и интенсивности продвижения товаров конкурентов. Стратегия устанавливается по отношению к каждому конкуренту.

Исследование потребителей

Следующим шагом важно узнать, сколько готовы платить за новый товар потребители. Для этого необходимо провести опрос целевой аудитории и оценить воспринимаемую ценность нового продукта (стоимость, которую готов отдать потребитель за продукт, зная все его свойства).

Для расчета воспринимаемой ценности продукта (ВЦ) проводиться сравнительное потребительское тестирование, в рамках которого определяется ВЦ основных конкурентов и нового товара. Затем необходимо сравнить воспринимаемую ценность конкурентов с их реальной ценой и определить разницу (в %) между данными показателями.

Для того, чтобы рассчитать наиболее привлекательную розничную цену для нового товара, следует взять максимальную разницу между воспринимаемой и реальной ценой конкурентов.

Окончательный расчет

Теперь можно вернуться к основной таблице расчета и определить три цены:

• Для определения оптимальной цены с точки зрения компании все расчеты ведутся от целевой рентабельности продукта (в нашем примере это 45%).
• Для определения оптимальной цены с точки зрения конкурентов все расчеты ведутся от максимальной цены «коридора конкурентных цен» (в нашем примере это 380 рублей)
• Для определения оптимальной цены с точки зрения потребителей все расчеты ведутся от цены, рассчитанной по методу воспринимаемой ценности (в нашем примере это 368 рублей)

Теперь, зная три ограничителя, мы можем определить окончательную отпускную цену нашего товара: она должна быть не ниже стоимости по рентабельности, не выше цены от конкурентов, максимально приближена к цене от потребителей.

Источник: http://PowerBranding.ru/cenoobrazovanie/primer-rascheta-zeny/